Vorig jaar kwam een vriend en ook een beetje de co-founder van mijn eerste onderneming langs met een in mijn ogen ridicuul idee. Ondanks een carrière als CFO van toonaangevende internationaal opererende ondernemingen en in die hoedanigheid gewerkt te hebben in Europa, China en de USA, wil hij stoppen en een game app maken.
Ondanks zijn drukke banen, was hij het programmeren nog niet verleerd en als Sudoku fan wilde hij zelf een Sudoku App in elkaar knutselen. Ondanks dat ik in mijn carrière veel bijzondere ideeën voorbij heb zien komen en meestal overal voor open sta, zag ik hier het nut niet van in en dacht meteen aan een midlife crisis.
Maar vrienden neem je serieus en dus begin ik aan een quick scan van de markt en de informatie die hij al verzameld had, klopte. Hoe kon het ook anders als rasechte CFO. De gaming markt en zeker de Sudoku app markt is booming! Hij zou zelf de app ontwikkelen en ik zou me samen met hem bezig houden met de strategie, het businessmodel en de marketing op me nemen. Ofwel, hoe krijg je genoeg downloads? In officiële termen: Het customer acquisition plan.
Eerst een goed product of eerst weten hoe je klanten krijgt?
Het kopje is een beetje misleidend, want ik ben er stellig van overtuigd dat elke startup moet beginnen met een heldere purpose en een strategie waarmee je hoe je aan een bepaalde behoefte van een doelgroep kunt voldoen. Maar natuurlijk hadden we dat al klaar toen we het konden hebben over de kwaliteit van de game app en de klantenwerving methodiek.
Het probleem is alleen dat mijn vriend per se zelf de app wilde ontwikkelen en daardoor weinig tijd voor overleg had. Ook ik had weinig tijd, want ik deed dit project als vriendendienst tussen de werkzaamheden door. Het gevolg was weinig voortgang op het gebied van customer acquisition.
Ondanks dat ik geen tot weinig ervaring met game apps heb wist ik wel een ding zeker. Als je een fantastische app hebt, maar je hebt je acquisitieplan niet opgetuigd, kun je beter niets lanceren, want op downloads hoef je meestal niet te rekenen. Een ander probleem was en is meestal in de praktijk dat het inregelen van je customer acquisition plan tijd kost. Als je plan klaar is, kan het zomaar nog weken of maanden duren voordat het in werken is. Dat is niet handig als je weet dat bij de lancering van een (game)app het aantal downloads in de eerste weken cruciaal is voor het verdere succes.
Gelukkig is mijn vriend niet eigenwijs, dus besloot hij zijn volle aandacht aan de app te geven want de kwaliteit van deze Sudoku app moest in zijn ogen de 100% overstijgen. Logisch en ben ik ook altijd voor, maar als je een top app lanceert zonder downloads zal niemand die kwaliteit merken.
Eerst je nieuwe studie afronden en dan klanten vinden of andersom
Het verhaal van mijn vriend staat niet op zichzelf. Een andere vriendin van mij wil een holistische voedingscoach worden. Ze gaf altijd Engelse les aan huis en omdat die markt wat minder wordt en vanwege haar passie voor gezond eten en leven besloot ze een opleiding hierin te volgen.
Toen ik haar hierover sprak had ze wel tijd om te bellen, maar moeilijke vragen over haar business model, haar marketing of meer in detail hoe ze zich gaan positioneren, had ze nog niet nagedacht. Eerst maar even de studie afronden en dat was best pittig, wist ze mij te vertellen.
Tijdens het gesprek sijpelde wel door dat er best wel haast geboden was om hiermee haar inkomsten te verdienen, want financieel was het allemaal wat spannend. Maar ze verzekerde me in haar eigen woorden: “Als ik mijn diploma heb, komt het allemaal goed”. In rijen voor de deur zeker dacht ik bij mezelf. 🙂
Natuurlijk wil je zeker zijn van je zaak dat je het juiste advies kan geven door je opleiding af te ronden, maar dat weerhoud je er niet van om ook zeker te weten dat je wel klanten kunt vinden. Als je daar ondertussen niets of niet genoeg aan doet, kan het maanden duren voordat je dat op de rit hebt en dat is wat veel ondernemers vergeten.
Een goed product of perfecte dienstverlening is pas iets waard als mensen het massaal willen afnemen.
Wat is een customer acquisition plan?
Je customer acquisition plan is onderdeel van je marketingstrategie en zorgt dat je de juiste, genoeg en continue klanten krijgt die je product afnemen. Soms bestaat dit simpelweg uit adverteren of langs de deuren gaan en je product of dienst aanbieden, maar meestal is dit niet voldoen of is daar het budget niet naar.
Denken dat je een paar post op je nieuwe Instagram, TikTok of ander social media kanaal doet en de aanvragen binnenstromen is ook niet echt realistisch.
Het customer acquisition plan begint een duidelijke omschrijving van je doelgroep en de behoefte van die doelgroep. Dat noem je een klantenprofiel.
Op basis hiervan omschrijf je op basis van het beschikbare budget welke middelen je gaat inzetten om deze doelgroep te bereiken en met welke boodschap je ze wil overhalen om een aankoop te doen. Dit gaat verder dan alleen een post, want je wilt uitschrijven welk pad de potentiële klant behandelt en welke tussen boodschappen je daar gaat vertellen.
Voorbeeld: Je hebt een groot klantenbestand en die ga je mailen. Hoe vaak ga je ze mailen, wat gaan ze in de mail lezen? Als ze op de mail klikken, wat biedt je ze op welke manier aan? Als ze interesse tonen, wat vertel je dan? Als ze willen bestellen, downloaden of contact willen opnemen, maar het toch niet doen, wat doe je dan om ze toch over te halen?
Dit is een vereenvoudigd voorbeeld hoe een ‘funnel’ zoals dat heet werkt en is de uitwerking van je customer acquisition plan. Het gaat er om dat je alle contactmomenten en scenario’s uitschrijft zodat je weet wat je allemaal te doen hebt.
Waar bestaat een customer acquisition plan uit?
Een customer acquisition plan bestaat tenminste uit de volgende onderdelen die je op detailniveau kunt uitwerken.
Doelgroep: Een gedetailleerde beschrijving van je ideale klant(en), inclusief demografische gegevens, interesses, gedrag en behoeften.
Doelstellingen en Customer Acquisition Budget: Duidelijk gedefinieerde doelen voor het aantal nieuwe klanten dat je wilt verwerven binnen een bepaalde periode en wat het mag kosten en per klant moet opleveren. Stel dat een klant je 1000 euro marge oplevert en je weet dat je als je 100 potentiële klanten ‘spreekt’ je dit minimaal 1 nieuwe klant oplevert, kun je berekenen dat elke potentiële klant maximaal 10 euro mag kosten om geen verlies te maken.
Je kunt vervolgens besluiten al meteen winst te willen maken en dan ‘moet’ dit bedrag lager. Je kunt ook besluiten te investeren en verlies te maken in de hoop dat klanten ook andere klanten aantrekken. Dat is een keuze.
Marketingkanalen en Funnel: Een lijst met de verschillende marketingkanalen en funnels die je gaat gebruiken om nieuwe klanten te bereiken en verleiden, zoals sociale media, webinars, zoekmachineoptimalisatie (SEO), e-mailmarketing, enzovoort.
Net zoals in het scenario met de vriend en vriendin van mij zit hier bijna altijd de bottleneck bij startups die hier nog nooit of weinig mee te maken hebben gehad.
Alle (social media) kanalen kosten tijd om bereik te krijgen.
Voordat je volgers hebt op Insta of andere social media ben je weken tot maanden kwijt met intensief posten.
Uitgenodigd worden bij populaire podcasts duurt weken aan voorbereiding.
Voordat je via SEO gevonden wordt kan maanden duren.
Samenwerken met (affiliate of advertentie) partners of influencers kost tijd om te realiseren en nog meer tijd voordat ze iets publiceren. Daarnaast moeten er vaak ook nog technische dingen ingeregeld worden.
Laat staan dat je nog niet alle promotionele content tekstueel of grafisch klaar hebt die je hiervoor nodig hebt!
Planning: Een gedetailleerd tijdschema met de stappen die je gaat nemen om je doelen te bereiken, inclusief deadlines en verantwoordelijkheden.
Ook in dit geval gaven in mijn ogen de vriend en vriendin de ‘verkeerde’ prioriteit. De een wilde eerst een perfect product en de ander een studie afronden. Maar als je geen tijd maakt voor een planning, dan kun je weleens te laat zijn om de juiste effectieve marketing in te zetten die juist nodig is bij lancering.
Metingen en evaluatie: criteria waarmee je het succes van je klanten wervingsinspanningen gaat meten, zoals het aantal nieuwe leads, conversieratio's en Return on Investment (ROI).
Bij het opstellen van een customer acquisition plan werk je meestal met heel veel aannames. Er zijn zoveel onzekerheden die de tijd moeten uitwijzen. Maar alles wat je doet kost geld of tijd. Daarom is het cruciaal om vooraf te weten te komen wat je wilt en kunt meten zodat je tijdig kunt bijsturen. Zo kun je jouw strategie van je klanten wervingsactiviteiten continu optimaliseren op basis van de resultaten en feedback die je ontvangt.
Waarom moet een customer acquisition plan eerder af dan het product zelf?
Laat voorop staan dat een inferieur product of dienst nooit duurzaam is. Maar alle of zelfs de meest focus leggen op het beste product is meestal kansloos als er geen doordacht customer acquisition plan op tafel ligt.
Niet alleen het opstellen, maar juist de uitvoering van dit plan kost weken tot maanden en als dit plan klaar is, is er meestal nog genoeg tijd voor het afronden van je product of opleiding. In het geval van de voedingscoaching praktijk is het zelfs extra noodzakelijk om te beginnen, omdat je door het plan te maken en al uit te voeren - al is het maar het lanceren van een site - geweldige feedback en support kunt ontvangen van vrienden, partners en potentiële klanten.
Ook in het geval van de vriend van mij die de Sudoku App maakt, is het verstandig om daar de focus op te leggen. Er is niets zo demotiverend om al je tijd in een product te steken en tijdens de lancering er achter te komen dat er misschien wel 100 gemiste kansen zijn waardoor het aantal downloads op een paar honderd blijft hangen.
Veel Gestelde Vragen
Wat is het verschil tussen een customer acquisition plan en een marketingstrategie?
Een customer acquisition plan is een specifiek onderdeel van de marketingstrategie dat gericht is op het aantrekken van nieuwe klanten. Terwijl de marketingstrategie de overkoepelende aanpak omvat voor het promoten en branden van een product of dienst, richt het customer acquisition plan zich specifiek op het identificeren, bereiken en overtuigen van potentiële klanten om een aankoop te doen.
Hoe bepaal ik mijn ideale doelgroep voor mijn customer acquisition plan?
Door een gedetailleerd klantenprofiel te maken dat demografische gegevens, interesses, gedrag en behoeften omvat, kun je jouw ideale doelgroep bepalen. Door deze informatie te analyseren en te begrijpen, kun je effectieve marketingstrategieën ontwikkelen die gericht zijn op het aantrekken van deze specifieke doelgroep.
Hoe stel ik realistische doelen op voor mijn customer acquisition plan?
Om realistische doelen op te stellen voor je customer acquisition plan, is het belangrijk om SMART-doelen te formuleren: specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant en tijdgebonden. Door duidelijke doelen te stellen die voldoen aan deze criteria, kun je jouw voortgang effectief meten en bijsturen waar nodig.
Hoe meet ik het succes van mijn customer acquisition plan?
Het succes van je customer acquisition plan kan worden gemeten aan de hand van verschillende factoren, waaronder het aantal nieuwe leads, conversieratio's, Return on Investment (ROI) en de algehele groei van het klantenbestand. Door regelmatig te monitoren en te evalueren, kun je de effectiviteit van je plan beoordelen en eventuele aanpassingen maken om de resultaten te verbeteren.
